采购谈判技巧实战训练

 

上课地点:上海

主办单位：中国企业培训网[企业课堂](www.71class.com)

时间地点: 2008年04月19-20日/ 09月20-21日    (上 海)

费    用: 2800元（含培训费、资料费、午餐、茶点等）

参课对象: 采购部门

 

课程背景:

您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？

供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将》60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

课程收益：

1.改变采购者行为的观念导向；

2.从“推动”到“拉动”谈判模式；

3.将常规谈判和采购专业谈判方式结合；

4.大量案例生动实用；采购技巧的实战演练。

课程重点：战略谈判和策略谈判技巧

 

课程大纲：

一、采购谈判的6项原则

1.谈判介绍

2.6项原则

3.如何准备谈判

4.销售眼中的成功采购

5.谈判步骤

6.角色练习

 

二、CCC 模型

1.谈判的3维坐标

2.压迫性谈判模式

3.合作性模式

4.双赢性模式

5.可以使用的工具

6.角色练习/案例分析

7.案例：ＷＴＯ中国谈判模式总结

8.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

 

三、采购需求分析

1.采购材料分类

2.采购材料的要求

3.工具使用―――标杆法

4.如何确认产品合理的功能需求

5.物料ABC 法则应用于产品需求制定

6.角色练习/案例分析—产品功能的思考.

第二天 9：00~16：30

 

四、采购成本分析

1.供应商的四种定价方法 

2.全面成本的观念改变了采购人员的角色

3.成本构成

4.采购方成本构成

5.供应商价格构成

6.交货周期对于成本的影响

7.价格分析方法----报价单分析的31条经验

8.案例分析：供应商报价单分析和目标价格的制定

9.价格分析步骤

10.工具使用―――８０／２０法则

11.角色练习/案例分析

12.采购谈判的17技和14戒

13.国际贸易常识

14.跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端

15.合同法常识介绍

16.采购合同的构成要素

17.跨国公司常碰到的合同争议

 

五、降价方案的战略制订和采购谈判

1.现在

2.降低成本的15种方法

3.供应商要求调价的理由

4.采购谈判的设计和执行

5.未来  

 

六、执行和反馈

1.ＫＰＩ确定

2.定期检查及改善.

 

讲师介绍：

Sherry---高级讲师，毕业于法国E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，在法国荣获“优秀”毕业生。先后任职于克虏伯、施耐德，戴尔等多家著名世界500强外资企业，历任采购经理、全球供应经理等职务，现任某世界500强行业公司亚太区采购经理。

Sherry在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。尤其是采购的国产化更是其强项。在国产化的第一年达到50%的国产化，并因带领国内供货商持续改进而受到公司内外及供应商的认可和大力支持。在国产化的持续改进和持续降价中，注重采用与供应商共同进行工艺改进等技术降价手段。由此，采用6 SIGMA守法而积累了丰富的流程改造经验。曾完成的大型项目有电子线路板PCBA厂富士康的报废物料流程改造项目。

资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。

擅长课题：

高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理，采购项目开发和执行等等课程。

荣誉客户：

通用电气、博世、戴尔、贝尔阿尔卡特、霍尼维尔、上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、飞利浦、联想集团、卡西欧、华凌集团、施耐德电气、拉法基、迅达电梯、威特电梯、雷米电机、海德鲁铝业、郑州日产、碧迪医疗器械、联合汽车电子、惠氏制药、三一重工、台湾勤美达、上海交大高级物流培训班、清华大学高级采购及供应链培训班等国内外著名公司。