完善的营销计划为销售人员建立了良好的销售平台，让销售人员的推销才能得以充分发挥；同样，优秀的销售团队又是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。因此，一套完满严谨的全程营销计划再加上一个高素质的专业销售团队，才是一个项目能够取得良好销售业绩的必备条件。
课程目标
Ø 能够从一个竞争的大环境中把握自己的销售管理工作；
Ø 掌握如何建立、维持和发展客户群的方法；
Ø 帮助销售经理在激烈的竞争中快速确定自己产品的竞争优势，从最有 利的角度取胜；
Ø 帮助销售经理对客户的购买决策过程有一个全面的把握
课程特色
本课程比较系统地讲述了竞争市场的构成和概念以及市场营销在现代销售导向的企业的角色；通过大量案例与现场讨论的方式让学员认识到影响销售业绩管理的关键意义。
讲师多年负责不同性质企业的全面管理，有丰富的大型集团运作和管理经验。
课程内容
第一部分：在竞争的市场上进行营销
Ø 竞争市场的构成与概念
Ø 产品、产品的生命周期与定价策略
Ø 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
第二部分：销售平台：客户群管理的有效方法
Ø 销售平台的基础：时间差与成功概率
Ø 销售平台的概念：根据目标控制过程
Ø 建立销售目标、活动与能力之间的有机联系
Ø 根据业绩目标制定销售计划的方法
第三部分：渠道/大客户的选择标准
Ø 大客户选择标准：确保方向的正确
Ø 目前客户选择的成功与问题
Ø 小组讨论：大唐电信的客户选择准则
Ø 顾问咨询：制定大唐电信的销售工具
第四部分：创造竞争优势
Ø SWORT 方法：分析竞争的形势
Ø 发现竞争中的差异
Ø 将差异转化为竞争优势
Ø 确定差异与可持续竞争优势
Ø 报盘的定义、组成和分析
第五部分：客户决策过程的控制
Ø 理解客户购买决策人员的组合
Ø 了解客户决策的过程
Ø 利用国际象棋原理对决策人员进行分析
Ø 最大限度地争取各方决策人的支持
第六部分：影响销售业绩的因素分析
Ø 分析和检查影响业绩的主要因素
Ø 建立对销售人员的长处与不足的衡量标准
Ø 掌握评估销售人员的工具
Ø 介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC
Ø 介绍目标管理的概念以及达成的过程
讲师介绍：
欧阳丹：1989年开始先后在国营企业，合资企业 美资企业，民营企业，自创企业等不同性质的企业但任营销顾问，培训顾问，产品培训经理，市场销售部经理，市场推广部经理，连锁店经营管理公司总经理等中高层管理职位。曾多次创立行业全新的经营理念和营销方式，尤其在连锁经营的市场策划方面，在担任连锁店经营管理公司总经理的四年里，成功地策划“千家店的连锁网络”项目并且全面管理实施，在保健化妆消费品行业开创了连锁特许经营先河并在全国十九个省市建立了473个连锁店和四所连锁学校。被（FDS亚洲）评为1999年，2000年影响中国特许经营界的五十人之一，同时参加编写《中国特许连锁经营大全》并任顾问。
曾培训的部分客户：ABB 、美国宝洁、雅芳、伊莱克斯中国公司、日本松下电器电机（深圳）有限公司、BP、美国华纳糖果（箭牌口香糖）、中国移动、联想、方正、TCL、（美国）捷普电子、广州富力、广东雅居乐、深圳招商地产、广州时代、广州发展银行、英国信诚保险公司、招商证券公司、光明乳业、深圳吉之岛百货公司、广东电力、国家电网、中国海洋石油有限公司、长沙卷烟厂……
